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? 飼料也可插上電商的翅膀

--訪河南益農飼料公司總經(jīng)理劉鴻杰

記者：郭乾坤

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劉鴻杰

中國豬飼料“贏”銷**人

“愛”“恨”營銷學的開創(chuàng)者

中國人民大學農牧MBA（41）校友

----------- 農牧天地 原創(chuàng)世界 -----------

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河南衛(wèi)視新農村頻道作為“河南省第26屆畜牧業(yè)博覽會”***指定媒體，在這次博覽會上特裝區(qū)86號益農展臺異?；鸨擞浾叩难矍?，經(jīng)了解才知道她是***在中原地區(qū)選擇做飼料電子商務的企業(yè)，本人懷著好奇與河南益農飼料公司總經(jīng)理劉鴻杰相約進行了本次采訪。

記者：劉總您好、目前飼料行業(yè)競爭越來越激烈，盈利能力普遍下降，您認為中小飼料企業(yè)的發(fā)展方向在哪里？益農公司是如何選擇的？

益農劉總：隨著行業(yè)的發(fā)展、利潤空間的壓縮、我本人認為中小飼料企業(yè)的發(fā)展有兩條路可以走：1、對接上下游企業(yè)：做自己的食品品牌、相互參股、養(yǎng)殖場做到精養(yǎng)、細養(yǎng)、屠宰廠把***的畜產品優(yōu)價銷售出去，提高整體盈利能力。2、飼料電子商務運作：把單品做到***佳的性價比、通過電子商務運作全國市場，以提高終端客戶的盈利能力為目的、讓終端客戶產生強烈的購買欲，帶動單品的銷量。益農公司根據(jù)自身的情況目前正在嘗試飼料電子商務。

記者：請問劉總電商在其它行業(yè)已經(jīng)不是什么新鮮事，但對飼料行業(yè)來說還是一塊***地，您作為中原地區(qū)**家使用電子商務銷售飼料的企業(yè)進展的是否順利？那么電子商務的核心又是什么呢？

益農劉總：飼料電商的核心是“拒絕中間商、還利養(yǎng)殖戶”就是還終端用戶2項基本權利：1、知情權：讓養(yǎng)殖場的老板明白1袋飼料的原料成本。2、選擇權：因產品信息全部都在網(wǎng)上公開、沒有任何秘密，終端用戶可以自由選擇。“益農4212”教槽料和市場價220元/20KG/袋的同類產品質量一樣，電子商務終端客戶定價僅為138元/20KG/袋，養(yǎng)豬戶電商購料就可節(jié)約82元/袋，引起了強烈的購買***，從2014年5月17日開始，益農這個單品在短短4個月銷量就比同期增加了20倍，目前銷量還在不斷攀升。

記者：益農為什么要轉型使用電子商務運作飼料？電商把價格做的如此透明以欠賬為生的經(jīng)銷商會很懼怕電商，既然怕為什么許多經(jīng)銷商還要搶著跟益農合作呢？

益農劉總：隨著80后對豬場的接管，客戶已經(jīng)不再原來的銷售渠道上了，用傳統(tǒng)思維已經(jīng)找不到客戶，讓我們轉型的不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)更重要的是客戶的位置變了；電商模式讓終端用戶明白了賣一袋教槽料或預混合飼料有像賣白粉一樣的利潤，欠賬很難收回；所以以欠賬為生的飼料經(jīng)銷商懼怕電商，但又無可奈何；懼怕電商的還有以下幾類人員：1、依靠“三高”（高價格、高返利、高促銷、一般質量）政策銷售飼料的大集團公司：電商直銷讓終端用戶明白了“三高”營銷模式的鬼把戲；2、依靠忽悠賣料的業(yè)務員：因終端用戶享受到了知情權和選擇權讓他們的忽悠變得那么蒼白無力。3、以吃回扣為主的豬場技術場長：電商讓豬場老板明白了一袋飼料的實際價格，聘請的技術場長很難吃到回扣。他們的恨帶來了豬場老板的“愛”，因為性價比告訴了每一位豬場老板誰才是***可愛的人；越來越多有眼光、有能力、不愿意再做欠賬生意的經(jīng)銷商看到電商是未來的趨勢才選擇益農合作的，紛紛加盟益農并不奇怪。

記者：益農作為河南豬飼料企業(yè)的代表，你認為電子商務時代的到來對河南畜牧業(yè)發(fā)展會不會是一個很好的機遇？益農公司在這方面是如何規(guī)劃的？

益農劉總：我認為電商時代的到來對河南畜牧業(yè)的發(fā)展是一個很好的機遇，大家都知道河南有三多“糧食多”“豬場多”“中小飼料企業(yè)多”、河南飼料企業(yè)有三少“做大的少”“做強的少”“做好教槽料的更少”這么好的資源多年來乳豬教槽料市場卻備受外來品牌侵襲與蹂躪；不管生豬價格多么低迷，他們的教槽料價位依然堅挺，每袋20公斤包裝的教槽料利潤在80—120元之間，簡直就是搶銀行的利潤，讓中原大地的豬場老板生活在水深火熱之中；益農從教槽料的品質入手經(jīng)過3年多的***把“益農4212”教槽料打造成安全、營養(yǎng)、性價比高的***產品、使用電商營銷模式揭開教槽料這層神秘詭異的面紗、還利于終端，讓終端用戶知道養(yǎng)豬不賺錢不僅僅是行情的問題。益農計劃在近期把教槽料的配合、加工工藝、電商運作模式毫無保留地傳授給河南本土中小型飼料企業(yè)，讓大家都能做好教槽料、都會用電商模式營銷飼料，到那時外來品牌的暴利時代將會徹底被***，只有養(yǎng)豬人賺到了錢，河南才能從養(yǎng)豬大省逐步進入養(yǎng)豬強省行列。

記者后記：采訪劉總后我感慨萬千、劉總是一個敢“愛”敢“恨”的人，益農是一個敢做、敢當、有社會責任心的企業(yè)；我們堅信益農將是電商時代的寵兒，中原飼料電子商務的引路人，在他的帶領下飼料電商將會越來越普及，將帶來中原飼料行業(yè)的崛起、中原養(yǎng)豬業(yè)的崛起。